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Verhandeln kann erlernt werden. Das steht fest. Die Kultur des Feilschens wird im Orient mit der Muttermilch verabreicht und kinderleicht verinnerlicht. In Europa finden sich Ansätze der gekonnt unbewusst geführten Preisverhandlung bei Händlern. Die Eigenschaften, welche am Stierenmarkt in der Stadt Zug zu besten Geschäften befähigen, wirken im globalen Business mit High-Tech und integrierten Systemen ins Leere. Anstelle des Feilschens, dem distributiven Verhandlungsansatz, ist integrative Verhandlungsfähigkeit notwendig. Integrative Verhandlungsführung beruht auf Intellekt und Handwerk und nicht auf einer kulturellen DNA. Deshalb kann sie erlernt werden.

Oft sind Interessierte erstaunt zu erfahren, dass zwei Verhandlungsansätze bestehen. Sie sind dann schnell gewillt und bereit die Ansätze zu erlernen. Ihr Weg führt in sie ein Training, welches das Harvard-Prinzip propagiert. Tatsächlich fusst der Win-Win-Ansatz auf der Idee integrativer Verhandlungsführung, wird aber zur Unkenntlichkeit verkürzt und ist deshalb schwer nachvollziehbar.

Echte Eunuchen sind Geschichte. Verschiedene Kulturen nahmen männlichen Menschen ihre Geschlechtsfähigkeit und damit die Möglichkeit sich zu reproduzieren. Moderne Eunuchen sind heutzutage im Trainingsbetrieb zu finden. Was gilt es zu beachten, um in Verhandlungsangelegenheiten nicht zu einem Kind von Eunuchen zu geraten?

  1. Wählen sie einen Trainer, der hauptsächlich Verhandlungsprofi und erst in zweiter Linie Lehrer ist. Vollzeittrainer haben das gleiche Verhältnis zur Verhandlungsrealität, wie zölibatäre Paters zum Eheleben. Sie kennen es nur vom Hören sagen und eine Annäherung findet höchstens als Regelbruch per Seitensprung statt. Die Erkenntnis eines Erfolgsmoments muss einen langen Atem haben, um einem Jahre dauernden Eheleben frischen Lebenshauch zu verleihen.
  2. Bestehen sie darauf, im Training alle denkbaren Verhandlungsfehler machen zu können.  Das Training muss auf Fallstudien aufbauen und Verhandlungssituationen für die Teilnehmer schaffen, in denen sie Fehler begehen können. Nur wer Fehler macht, kriegt die Gelegenheit daraus zu lernen. Im passiv empfangenen Frontunterricht von Theorie ist der wahrscheinlichste Fehler, der, das Win-Win-Prinzip nicht wirklich zu begreifen; was aber auch am Trainer liegen kann.
  3. Verhandeln ist auch eine Extremform der Kommunikation. Kommuniziert wird am „Tisch“ mit der anderen Partei. Strategische Verhandlungszüge werden allerdings in Absenz der Gegenpartei beschlossen und umgesetzt. Rhetorik und non-verbale Kommunikation ist ein berechtigtes Lernanliegen. Direktkommunikation ist nicht ausschliesslich für den Erfolg massgebend. Fordern sie Einsichten zur strategischen Verhandlungsführung. Geben Sie sich nie nur mit verhaltenspsychologischen Erklärungsmodellen zufrieden.

Wer sich an diese drei Forderungen hält, wird nicht Kind von Verhandlungs-Eunuchen, die die Verhandlungs-Realität nur aus der Fern-Anschauung kennen.

Nachtrag:

Vor rund zehn Jahren war ich mit einem Beschaffungsgeschäft für eine neue Technologie in er Höhe von mehreren hundert Millionen als Verhandlungsführer mandatiert. Die Verhandlungsinhalte mussten von mehreren Spezialistenteams direkt mit den Fachleuten der anderen Seite diskutiert und verhandelt werden. Als Verhandlungsführer konnte ich unmöglich alle parallele Verhandlungssitzung gleichzeitig leiten.

Ich musste einen Weg finden, mein Wissen und die Grundsätze des Verhandelns zu replizieren und die Regeln meinen Teams klar zu machen. Auf das Projekt zugeschnitten, schuf ich einen Workshop. In einen Tag erarbeiteten wir alle die Grundlagen des Verhandelns, Taktik, Strategie und Regeln im Projekt. Damalige Techniker – heutige Manager – zehren noch heute davon. Noch immer haftet mir in dieser Unternehmung mehr der Ruf eines Trainers, als der eines Verhandlungsführers an. Trotzdem, oder gerade deshalb, bin ich meinem Selbstverständnis kein Verhandlungs-Eunuche.

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