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Auf die Vorbereitung zur eigenen Partei folgt die Gestationssequenz zur Gegenpartei.

2.      Interessen und Ziele der Gegenpartei.

Was für die eigene Partei in der ersten Gestationsphase vorzubereiten ist, gilt für die Gegenpartei in der zweiten. Die Gegenpartei beinhaltet in diesem Kontext die Organisation und ihre proklamierten Werte, Strategien und Ziele. Viele Unternehmungen publizieren ihre Vision und Angaben zu Kultur auf dem Netz.

Je nach Wichtigkeit einer Verhandlungssache verläuft die gedankliche Auseinandersetzung zu den Zielen und Interessen der Gegenpartei eher schnell oder vertieft. In einer Transaktion Kauf-Verkauf soll die Falle des Offensichtlichen vermeiden werden. Es ist klar, dass der Verkäufer gegen Bezahlung liefern will. Unter dem SMART-Raster wurde die Erreichbarkeit, der Weg besprochen. Wie der Anbieter liefert und dazu im Stande ist, muss vorbereitet werden. Was wird die Gegenpartei zu erreichen und was zu vermeiden versuchen, ist anzunehmen. Was sind Gemeinsamkeiten, was potentielle Differenzen oder Zielkonflikte.

Wobei hier auch eine gewisse Vorsicht geboten ist. In einer Transaktion in welcher ich auf der Verkäuferseite stand, machte ich bereits beim ersten Treffen mit der Unternehmensspitze der Kaufpartei eine sehr interessante Beobachtung. Der Bildschirmschoner auf den Laptops blinkte grafisch durchgestylt die Botschaft: „Wir sind ein Team mit einer Vision.“ Diese penetrante Botschaft verleitet mich beim ersten Kaffee in unserem Team zur Bemerkung: „Diese Firma hat ein Problem mit dem Zusammenhalt: Da kämpfen viele Fraktionen gegeneinander.“ Das war die Erfahrung, welche wir während den Verhandlungen allmählich und nach Vertragsschluss in der eigentlichen Integration unserer Firma in den Konzern extrem erfahren mussten.

Wichtigkeit einer Verhandlungssache verläuft die gedankliche Auseinandersetzung zu den Zielen und Interessen der Gegenpartei eher schnell oder vertieft. In einer Transaktion Kauf-Verkauf soll die Falle des Offensichtlichen vermeiden werden. Es ist klar, dass der Verkäufer gegen Bezahlung liefern will. Unter dem SMART-Raster wurde die Erreichbarkeit, der Weg besprochen. Wie der Anbieter liefert und dazu im Stande ist, muss vorbereitet werden.

Besonders wenn erste Gespräche bereits stattfanden und die Parteien sich kennen gelernt haben, scheint die Vorbereitung eine Zeitverschwendung oder gar unnötig zu sein. Das ist eine Haltung, welchen den eigenen Möglichkeiten abträglich ist.

Eine gute Vorbereitung umfasst noch weitere fünf Sequenzen.

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