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Gefühlsmässig waren die Pfingsten 2010 in der Schweiz das Ende eines acht monatigen Winters. Trotz des schönen Wetters fand ich die Zeit ein Buch seltener Güte zu lesen: „Das Geheimnis des Belimo Erfolges“ von Walter Burkhalter.

Belimo ist eine Schweizer Mittelstandfirma (KMU), welche unter Führung von dessen Mitgründer zum globalen Leader für Regelprodukte in der HLK-Branche wurde. Im Zeitraffer erlebt der Leser die Diskussionspunkte des Führungstrios zu strategischen Weichenstellungen im Aufbau des heute börsenkotierten Unternehmens Belimo Holding AG.

Das Geheimnis von Belimo sind die 23 EKS-Strategiesätze von Wolfgang Mewes. Burkhalter und seine zwei Partner haben sich in ihrer Unternehmensführung von Belimo der Engpasskonzentrierten Strategie verschrieben; sie verinnerlicht und alle Führungsentscheidungen daraus abgeleitet. Als Pragmatiker haben sie in den 35 Jahren der Firmengeschichte vierzehn komplementäre Belimo-Strategiesätze entwickelt und ihren Entscheiden ergänzend zu Grunde gelegt.

Als ich das Buch weglegte, fragte ich mich: Welche Strategiesätze sind auch für Verhandlungssituationen relevant?

EKS 5: Suche den grössten Engpass und löse ihn zuerst. Dann werden sich viele kleinere Probleme von selbst lösen.[i]

Engpässe sind Hindernisse für den Fluss der Verhandlungen. Stocken Verhandlungen, so ist zu fragen, was der Engpass ist. Dazu sollte die Haltung eines neutralen Beobachters eingenommen werden. Denn der Engpass liegt sehr oft nicht bei der Gegenpartei. Oft liegt er im eignen Verstehen und Denken.

EKS 19: Unterscheide zwischen Zielen und Erwartungen.

In Verhandlungen werden sehr oft Ziele und Erwartungen vermischt oder nicht unterschieden. Ziele sind klar definierbar. (Vergleiche Blog 1008) Erwartungen werden oft nicht ausgesprochen. Erwartungen sind potentielle Fallstricke in Beziehungen in der Zukunft. Denn unausgesprochene Erwartungen mutieren mental zu künftig etablierten Fakten. (Vergleiche Blog 1013)

EKS 17: Vermeide Konfrontation, pflege Kooperation.

Im Mächtegleichgewicht heisst die Linie welche Konfrontation und Kooperation verbindet Vertrauen. Bei Konfrontation ist das Vertrauen negativ, in der Kooperation minimal bis stark vorhanden.

EKS 6: Je mehr Du dich mit einem Problem beschäftigst, desto mehr dringst Du in die Tiefe der Zusammenhänge.

In Verhandlungssituationen übersetzt heisst dies: Je mehr Du dich mit der Wechselwirkung von Verhandlungssubstanz in Parteieninteresse beschäftigt, desto mehr dringst du in den Raum möglicher Verhandlungslösungen vor.

EKS 20: Es zählt für Dein Gegenüber (oder den Empfänger) nicht was Du sagst, sondern wie es bei ihm ankommt.

In jeglicher Kommunikation wird die Botschaft durch den Empfänger bestimmt, nicht durch den Absender. Deshalb sind Rückfragen derart wichtig, um die angekommene Botschaft zu verifizieren. (Vergleiche Blog 1013)

In Verkaufsverhandlungen gelten zwei weitere Sätze:

EKS 8: Biete dem Kunden immer mehr Nutzen als die Mitbewerber.

EKS 16: Du musst nicht perfekt sein, nur immer besser als Deine Mitbewerber.

Diese beiden Merksätze sprechen für sich selbst.

Die restlichen EKS-Strategiesätze bieten jedem Unternehmen, welches physische Produkte oder Systeme anbietet, ein hervorragendes Strategiesystem. Es ist mit dem im Buch „Die Erfahrungskurve in der Unternehmensstrategie“ von Bruce D. Henderson beschriebenen Wegweiser für die Geschäftsstrategie und den aufgestellten Sätzen zu Kosten, Preise und Erfahrung kongruent.[ii]  Allerdings hat Mewes die Konsequenzen daraus für die Führung produzierender Unternehmen in ein konsistenteres und deshalb einfacher umzusetzendes System gefasst.


[i] Burkhalter Walter: Das Geheimnis des Belimo Erfolges – Eine Strategie führt zur Weltmarktführerschaft: Orell Füssli Zürich, 2010. Seiten 238 und 239

[ii] Henderson Bruce D.: Die Erfahrungskurve in der Unternehmensstrategie: Campus Verlag Frankfurt/New York, 1974.

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