K.Rohner's Blog -www.krohner.ch-

Archive for Juni 2010

Travelling for business to many places I feel my cultural activities fall short. But that’s only because of the awareness what I miss in my home town. I discovered many years ago that it is not really necessary to starve of culture. Cultural events take place all over the world and while travelling I started to like the adventures of the culture abroad in the Bolshoi, the Concertgebouw, Carnegie Hall, La Scala, the Bastille or any other place.

So whenever I am in a town somewhere in the world and there is an evening without duties I check out the programs for opera and concerts. If I am in command of the language I inform myself what is being played on stage. I want to know the exact time of the appearance and check with the concierge if it is possible to get tickets in the public sale. If the performance is sold out, then you know it is a very good quality and worth while to attend. I plan the transport to be in front of the door about twenty minutes before start of the performance.

In my inner self I tell me, you are going to have a nice evening in the opera or if I do not get any tickets go and have a nice dinner. So I gauge myself not to be disappointed if there are no tickets.

Usually it is very easy to find tickets in the area front of the evening box office. There are two kinds of sellers: the private people who can not attend the opera or the show, because of some misfortune and they try to get some money back from what they have spend for the evening. Often these are tickets of lower quality, because people who can pay really high prices they also do not care so much, if they can not attend the show. If I am satisfied with the ticket usually I ask to know the official price. “Well” I usually reply “I only planned to spend so and so much!” which is about half of the price. Most often you I get the ticket for the amount suggested. These people are afraid they will not get any money at all, so they take the cut in price.

The more interesting kind of negotiation is with the professional people. They usually get some quantities of tickets to sell above the official box office price.

They start their sales in the afternoon or about 1 to 2 hours before the performance. In Verona for example you can find them in the square before the arena already by lunch time. They very often cooperate with the concierges in hotels. The concierge then will tell you at his desk, the performance is sold out, but that he has some special connections to get tickets, but they are more expensive.

Often the professional dealers are 15 minutes before the start sitting on their last investments. If they are very shrewd they will still ask a price higher than printed on the ticket.  It is really the timing of the negotiations, because with every minute before the curtain goes up the probability that they may sell the ticket is becoming slimmer.

I just tell them that I do have only so much cash with me, because I am used to pay everything with the credit card. And that I am sorry not to be able to pay their requested price. I fake the walk away with some steps and prepare the exact amount of money, so I have it ready and I do not need to count the money in front of them. Then I just wait and see. Once it is more or less 5 or 3 minutes before the start they come an offer you the tickets on the price suggested by you. I take the ticket and literally run into the place to take the seat just before the performance starts. If your seat is in the middle of a long row you may inconvenience many people. I usually do that by apologising in my home tongue, so they understand I am a foreigner, which makes the case a little bit less drastic.

In the many years I have hardly ever stayed outside and most often I paid less than the official price. On top I spend my self a nice dinner anyway, since it was mostly a nice performance for good cash.

One hint from an insider: if you have a choice always select the ticket for the private box front seats, they are the best in this last minute venture. You are able to sneak in even, when the performance has started.

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Nur wenige Köche zaubern aus vorhandenen Zutaten spontan ein festliches Menü. Solches gelingt nur den grossen Könnern. Für die Hausfrau, wie den Koch gilt: Vor dem Kochen wird das Rezept bestimmt. Ganz besonders, wenn das Essen wichtig ist. Eine neue Liebe durch den Magen verstärkt werden soll; sich die gestrengen Verwandten auf einen Pflichtbesuch aufgedrängt haben oder ein Fest ansteht, das seiner Einmaligkeit wegen ganz speziell zelebriert werden soll. Der Prozess, der Ablauf und die Zutaten zum Essen werden vorher sorgfältig bestimmt und abgewogen.

In Verhandlungssachen sind die meisten Menschen nicht derart sorgfältig. Nicht oft wird zu Beginn zwischen den Parteien der Prozess besprochen: Die Verhandlung verhandelt. Viele Verhandlungen dauern unnötig lange oder scheitern gar, weil der Prozess nicht vorab besprochen und von den Parteien gemeinsam festgelegt wurde. Die Zeit, welche sich Verhandlungsparteien zu Beginn nehmen, um sich über den Verhandlungsablauf zu einigen, sparen sie sich nachher ein Mehrfaches. Die Frage stellt sich: Welche Punkte sollen vorab, also vor der eigentlichen Verhandlung, geklärt werden?

Oft sind formale Verhandlungen eine fliessende Fortsetzung von Sondierungsgesprächen, welchen einen explorativen Charakter haben. In den Vorgesprächen haben sich gewisse vage Einigungspunkte herausgebildet, welche in formalen Verhandlungen vertieft zu formulieren sind. Die heissen Punkte werden bewusst vage gehalten, um zuerst Klarheit des Kontextes zu erhalten, bevor Konzessionen gemacht werden, um zu einer definitiven Einigung zu gelangen. Vorgespräche werden sehr oft auf der höchsten Ebene geführt und die Aushandlung einer Einigung an eine tiefere Stufe oder spezielle Gruppe delegiert. In dieser Situation sind die Personen am Verhandlungstisch zu benennen. Je nach Vertraulichkeit der Gespräche ist der Ort zu wählen. Oft ist ein neutraler Ort angezeigt, damit keine Partei einen Heimvorteil für sich beanspruchen kann. Daneben sind alle Punkte zur Delegation der Verhandlungsführung auf beiden Seiten zu regeln.

Früh zu Beginn jedes formalen Verhandlungsprozesses steht die Diskussion über die Vertragsgrundlage. Hier unterscheidet sich die kontinentaleuropäische von der angelsächsischen Ausgangslage. Im Gegensatz zu den Europäern, präsentieren die Angelsachsen praktisch nie einen Vertragsvorschlag – Standardgeschäfte ausgenommen. In den Verhandlungen zwischen den Parteien werden dort wesentlichen Punkte ausgehandelt, vielleicht noch die Heads of Agreement. Die Ausformulierung und Verhandlung des Vertrages wird in den USA immer den Juristen überlassen. Die (Kontinental-)Europäer legen oft einen Vertragsvorschlag vor. Besonders, wenn zwei Entwürfe vorliegen, entsteht die erste heftige Diskussion, welcher Entwurf als Grundlage dienen soll. Wie kann diese erste Hürde elegant genommen werden? Schliesslich ist mindestens eine (meist die schwächere) der beiden Parteien im klassischen Dilemma in der Substanz Konzessionen zu machen, um die Beziehung nicht zu gefährden oder möglicherweise zu verbessern.

Bei der Durchsicht der Struktur und des Aufbaus des Vertrages wird schnell klar, ob das Dokument sehr juristensichtig erstellt wurde. Erinnern wir uns, insbesondere bei Erfüllungstransaktionen, wie Projekte oder M&A-Situationen: Für die Parteien ist der Vertrag Ausgangsbasis für eine Realisierung, die Umsetzung des Verhandlungsergebnisses. Rechtslastige Verträge bedienen in ihrer Struktur nicht die operative Umsetzung, sondern gerichtsprozessualen Erfordernisse. Mit der Diskussion, wie eine Einigung umgesetzt werden würde, kann auch die Struktur eines ganz anders aufgebauten Vertrages argumentiert werden. Zudem wird den Parteien klarer und bewusster, dass die Gespräche nicht einem schnellen Deal dienen, sondern der Realisierung der Verhandlungseinigung. Aus dieser operativen Umsetzungsoptik machen Vertragskonzeptionen Sinn, welche in Teilen stufen- und bereichsgerecht delegiert werden können. Die Diskussion zum Design oder Architektur eines Vertragswerkes ist somit ein guter Einstieg, um die Vertragsredaktion zu übernehmen.

Bei den Angelsachsen muss neben dem Term-Sheet auch die Struktur des Vertrages diskutiert werden. Die Argumentation, was das Vertragsdesign anbetrifft, verläuft in etwa ähnlich, wie unter geschilderten europäischen Gesichtspunkten.

Die zweite konkrete Diskussion betrifft den Rhythmus der Verhandlungssitzungen und das Vorgehen, in welchen Schritten die Einigung zu Stande kommen soll. Hier stehen sich zwei Sichten gegenüber: „Lass uns die Knackpunkte vorab lösen – dann ergibt sich der Rest.“ versus „Die Fleissarbeit der generellen Punkte erledigen wir in wenig Zeit, dann setzen wir uns mit den Hauptpunkten auseinander.“ Beide Ansätze sind möglich. Sie signalisieren aber unterschiedliche Botschaften: „Wenn wir uns in den Hauptpunkten nicht einigen, so sind die Details nur Zeitverlust.“ oder „In Details lernen wir uns kennen, was uns in den schwierigen Punkten eine Eignung erleichtert. Wir sind an einer Einigung interessiert und investieren die Zeit.“

Die Planung der Termine kann zu Beginn erfolgen. Damit geben sich die Verhandlungsparteien einen Zeitplan und darin eingebunden eine Grobagenda.

Dies sind einige wenige Gedanken und Erfahrungen zu minimalen Übereinkünften, was den Prozess anbetrifft. Sie helfen Verhandlungen effizient zu gestalten. Der Verhandlungserfolg wird dadurch wahrscheinlicher, aber nicht garantiert. Ein Rezept wird schliesslich erst durch gekonntes Kochen zu einem guten Essen.