K.Rohner's Blog -www.krohner.ch-

Nimm Silber und behalte Gold – 1013

Posted on: 15. Mai 2010

Echt Zuhören ist kein Pipifax. Hören und Verstehen ist ein Doppelkraftakt. Zwölf Impulse zu besserem, aktiven Zuhören und interaktiven Verstehen.

1. Nimm einen ruhigen Moment mit dir selber. Überlege, wie du gleichzeitig reden und hören kannst.
Genau, wie du es auch anstellst, du kannst nicht gleichzeitig sprechen und hören.
Die Konsequenz daraus: Entscheide dich, entweder zu sprechen oder entweder zu zuhören.
Dies bedeutet, redend Fragen stellen und dann umzuschalten auf zuhören. Denn wer Fragen stellt und dann zuhört, der führt das Gespräch. Wer lediglich Fragen ins Gespräch wirft, wie dem Hund den Knochen, der treibt zwar das Gespräch, aber ohne Kontrolle.

2. Du sollst den Antrieb kultivieren, zuhören zu wollen. Was du wissen möchtest, weiss der Andere. Diese Vernunftseinsicht alleine sollte dich motivieren. Oft aber werden wir durch unser Muster sabotiert oder durch Aussagen zu Gedankenflügen berauscht. Diese Hörhürden musst du selber überwinden. Finde einen Anreiz, dich innerlich zum Hören zu begeistern. Je schneller und je radikaler du dir Lust zu hören verschaffst, desto besser wirst du reden und argumentieren.

3. Trenne Emotionen zur Person vom Fluss der Konversation. Lasse dein Hören nicht durch deine Emotionen, Antipathien oder sehr grosse Sympathien zur Person gegenüber trüben. Konzentriere dich auf den Wert des Gehörten und stelle es in den Kontext deiner Gesprächsführung.

4. Nimm das Silber und behalte das Gold. Denn: Reden ist Silber, zuhören ist Gold. Lasse dein Gegenüber nicht einfach sprechen, sondern völlig aussprechen. Lasse das Silber fliessen, nimm es dir. Besonders in Verkaufssituationen, soll zuerst der Kunde reden. Lasse den Kunden von seinen Interessen, Absichten, Einschränkungen, Hoffnungen und Erwartungen erzählen. Der Andere hat immer Vortritt beim Reden. Sagt dein Gegenüber etwas Falsches oder Unzutreffendes, schneide ihm den Redefluss nicht ab. Lass ihn verbal ausführen und in aller epischen Länge darlegen. Seine Schilderungen, seine Argumente sind deine beste Basis deine Sicht zu verankern.

5. Höre mit deinem Ziel im Sinn. Höre die Worte und die Argumente mit denen du das Gespräch in deine Richtung weiterlenken kannst.

6. Wenn du redest musst, so stelle Fragen. Fragen zum Verständnis, Fragen zur Klarstellung, Fragen zu einer weiteren Vertiefung, Fragen zu einer anderen Sichtweise. Übe durch Fragen zu verstehen und zu argumentieren.

7. Verlasse dich nur auf deinen Stift, nicht auf dein Gedächtnis. Schreibe mit, während der Andere spricht, wie in einer Vorlesung oder im Unterricht. Dies ermöglicht Dir auf relevante Punkte zurückzukommen und weitere Fragen zu stellen. Deine Fähigkeit Fakten und Aussagen im Verhandlungsgespräch später wieder aufzunehmen, verschafft dir Achtung und Macht in den Verhandlungen.

8. Meide Unterbrechungen, höre und lenke den Fluss des Sprechenden. Du sollst zuhören und nonverbal Zustimmung zum Sprechen signalisieren. Schaffe das emotionale Klima in dem sich der Andere respektiert und ernst genommen fühlt. Dieses Klima wird aber durch deine Zwischenargumente zerstört, also falle dem Anderen nicht ins Wort.

9. Reagiere auf Botschaften und nicht auf die Person. Erinnere dich: Menschen sagen und tun das, von dem sie sich versprechen, das zu erhalten, was sie anstreben. Deshalb relativiere den Stil der Person und verbinde es mit dem in den Botschaften Unausgesprochenen. Dies bedeutet, in deinen Notizen zwischen den Zeilen zu lesen.

10.  Verbalisiere unausgesprochene Botschaften. Nimm nonverbale Botschaften auf und stelle sie durch Fragen in den Gesprächskontext. Suche durch die Ansprache von Verhaltensreizen eine verbale Klärung beim Anderen. Vergiss nicht: Unausgesprochenen Erwartungen von jetzt sind etablierte Fakten von später.

11.  Behalte deine Contenance. Wirst du verärgert, emotional oder verlierst du deine Beherrschung, so gibst du dem Anderen die Macht über dich und Gesprächsführung an ihn ab.

12.  Höre zu sammeln und zu geben. Zuhören ist anfänglich ein Fluss von Botschaften. Zuerst wird gesammelt.
Nur aufgrund von möglichst allen Botschaften und Informationen können diese anschliessend an die Explorationsphase gezielt als ein Fluss von Argumenten zurückgespielt werden.
Spielst du diese zurück, so höre, ob sie angekommen und angenommen sind. Auch hier gilt: Frage und höre.

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