K.Rohner's Blog -www.krohner.ch-

Archive for November 2009

Verhandlungspartner, Verhandlungspartei bezeichnet in diesem Blog die „andere Seite“. Dies geschieht sehr bewusst. Sprache evoziert Bewusstsein. Mit Feinden, Rivalen, Gegnern werden Gespräche meist erst nach Ende einer Auseinandersetzung, nach Gefechten oder gar Kriegen geführt. Meist ist eine der Parteien dann besiegt. Zwischen Gewinnern und Verlierern finden keine Verhandlungen auf Augenhöhe statt, da werden lediglich Bedingungen in Klartext ausformuliert.

Mein Nachbar Roman würde seine Tochter Lisa nie als Feind bezeichnet. Selbst wenn er bewusst oder unbewusst mit ihr verhandelt. Er ärgert sich zwar mal, wie im Fall der rosaroten Gitarre. Geschickt erzielte Verhandlungsresultate lassen keinen kalt.

Roman, mein Nachbar, wartete mit einem tomatenroten Kopf auf den Lift. „Hallo“ begrüßte er mich knapp. „Ciao Roman“, erwiderte ich seinen Gruß, verwundert über seine Gesichtsfarbe und die ungewöhnlich knappe Begrüßung.

„Roman, geht es Dir gut? Bist du in Ordnung?“ fragte ich besorgt.

„Nein, ganz und gar nicht! wehrte er ab – „Lisa!“

Lisa war seine zwölfjährige Tochter. Ein fröhliches und aufgewecktes Mädchen. „Was ist mit ihr?“ wollte ich wissen.

„Sie und Ihre Gitarre!“ Ich wusste, Lisa ist eine talentierte und eifrige Gitarrenspielerin. Sie hatte mehrmals Auftritte bei Anlässen in der Verwandtschaft und in der Gemeinde.

„Sie wollte unbedingt von ihrem Ersparten eine rosa Gitarre kaufen für einen speziellen Act. Sie hat schon vier Gitarren. Ich habe „Nein“ gesagt. Es ist reine Geldverschwendung. Eben erwische ich sie beim Üben auf ihrer neuen Gitarre – ganz pink!“

„Wie kommt sie denn zur rosa Gitarre?“ wunderte ich mich.

„Sie hat die Einwilligung ganz einfach bei Moni geholt! Sie bremste mich einfach aus!“ Moni ist die Mutter von Lisa, Roman’s Ehefrau.

Lisa ist, wie sehr viele Kinder, intuitiv mit der Situation umgegangen. Sie nutzte die fehlende Abstimmung zwischen den Elternteilen, um ihr Ziel zu erreichen. Lisa hatte auch keine Hemmungen einfach zur Mutter zu gehen und sie zu fragen.

Kinder können in Verhandlungssituationen eine echte Herausforderung sein. Ihre Argumente sind kaum vorhersehbar, ihre Verhaltensmuster noch nicht ausgeprägt und ihre Sozialisierung nicht derart, dass von Ihnen die Einhaltung ungeschriebener Verhaltensregeln erwartet werden.

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Ohne Kommunikation kein Zusammenleben, ohne Verhandeln kein Zusammenwirken, Geschäftstätigkeit und Führungsarbeit ist auch immer Verhandeln. Die Transaktion „Kauf-Verkauf“, der Austausch von Leistung und Gegenleistung in gegenseitiger Übereinkunft mindestens zweier Beteiligten erfolgt nach einem Verhandlungsabschluss.

Als Verhandlung wird im betriebswirtschaftlichen, juristischen, soziologischen und privatemotionalen Bereich des menschlichen Zusammenlebens ein Prozess des Interessensausgleichs verstanden, durch den sich widersprechende Bedürfnisse von zwei oder mehreren Parteien mit Hilfe von Kommunikation und Strategie ausgeglichen werden sollen.

Dieses Verständnis einer Verhandlung ist etwas komplexer, als die gängige Auffassung, Verhandeln sei vor allem Kommunikation mit rhetorischem Geschick. Hier ist Verhandeln ein Prozess unter Einbezug von Kommunikation und Strategie, um einen Interessensausgleich herbeizuführen. Verhandeln ist interessengerichtete Kommunikation, kann aber nicht darauf reduziert werden. Der strategische Aspekt des Verhandelns wird oft vernachlässigt, ist selten im Vordergrund aber hat immer eine starke Hebelwirkung auf die kommunikative Ebene des Interessenausgleichs. Wird der Prozess strategisch gestaltet, so ist die Kommunikation darin als Taktik eingebettet und in einem grossen Mass durch die Strategie geprägt. Ausgleich der Interessen impliziert, dass der mentale Ansatz nicht von einer feindlichen Auseinandersetzung, sondern von einem Wechselspiel von Wettbewerb und Kooperation ausgeht.

Charakteristisch und als Abgrenzung gegenüber gewaltsamer oder gar kriegerischer Auseinandersetzung ist der Umstand, dass mehrere Parteien von Beginn an bereit sind, Zugeständnisse zur Schaffung eines Kompromisses für den zumindest teilweisen Ausgleich ihrer Bedürfnisse einzugehen.[i]

Verhandlungspartner, Verhandlungspartei bezeichnet in diesem Buch die „andere Seite“. Dies geschieht sehr bewusst. Sprache evoziert Bewusstsein. Mit Feinden, Rivalen, Gegnern werden Gespräche meist erst nach einer Auseinandersetzung, nach Gefechten oder gar Kriegen geführt. Meist ist eine der Parteien dann besiegt. Zwischen Gewinnern und Verlierern finden keine Verhandlungen auf Augenhöhe statt, da werden höchstens Bedingungen ausformuliert.

Das Wirtschaftsleben ist sehr kompetitiv, wettbewerbsintensiv. Bei Verhandlungen zwischen zwei an sich freien Parteien kann eine langfristig bestehende Einigung jeweils nur mit dem Einverständnis und der Zufriedenstellung beider Parteien gefunden werden. Fühlen sich nicht beide Seiten als Partner in der gefunden Einigung, so ist das Verhandlungsergebnis von kurzer Dauer.

Die moderne und wissenschaftliche Sicht von Verhandeln ist breit. Sie versteht und analysiert als Verhandlungsformen, Entscheidungsfindung in Gruppen, Auktionen oder schlicht Situationen in denen Parteien sich auseinandersetzen. Verhandlungsformen sind unterschiedlich strukturierte Kommunikation, mit dem Ziel der Verständigung. Allerdings greift die Auffassung, Verhandeln sei vor allem Rhetorik und somit reine Kommunikation zu kurz. Verhandeln im Geschäftsleben ist Kommunikation, aber besonders auch Handeln.

Die Anzahl Menschen, welche in Geschäftstransaktionen engagiert sind, steigt. Je mehr einfache Arbeiten in Tieflohnländer ausgelagert oder mittels Informatik-Systemen automatisiert werden, desto weniger standardisierte Tätigkeit verbleibt in den hoch entwickelten Wirtschaftsräumen. Die Koordination aller Tätigkeiten konzentriert sich auf zunehmend weniger, aber stärker in Transaktionen beteiligte Spezialisten. Transaktionen in den meisten Formen sind unterschiedliche Ausprägungen von Verhandlungsführung. (McKinsey)


[i]  Vgl. http://www.wikipedia.de Stichwort: Verhandlungen